Marketing Tradicional
Os médicos valorizam amostras grátis de medicamentos e estão dispostos a se reunir com representantes de vendas para obtê-los, a menos que sua rede médica proíba amostras grátis. A indústria considera as amostras a ferramenta de marketing mais eficaz e gasta bilhões anualmente distribuindo amostras de medicamentos gratuitos.
Críticos da prática dizem que as amostras de remédios orientam os médicos a prescreverem novos remédios de custo mais alto quando medicamentos genéricos ou de baixo preço estiverem disponíveis. "Uma vez que a terapia tenha sido iniciada, os pacientes e suas seguradoras provavelmente continuarão a pagar pelas novas e caras drogas", de acordo com pesquisa do Pew Charitable Trust Prescription Project.
O recebimento de coisas como refeições, despesas de viagem, livros e taxas de palestras é uma ferramenta tradicional de marketing sob fogo pesado. Alguns governos estaduais baniram todos os presentes para os médicos, o que pode ser confuso para os profissionais de marketing que desejam fornecer algo tão básico quanto uma casquinha de sorvete em uma convenção médica nacional.
Essa imagem certamente ilustra o quão complicado se tornou, e os representantes de vendas precisam estar familiarizados com as leis e regulamentações de cada estado.
Representantes de empresas farmacêuticas freqüentemente desenvolvem relações de trabalho com líderes de opinião ou "líderes de pensamento" que influenciam outros médicos através de seu status profissional.
Táticas Emergentes
Os médicos têm estado entre os primeiros a adotar a tecnologia móvel , começando com apitos e pagers, e depois PDAs, smartphones, tablet PCs e outros computadores de mão que tornam os registros de pacientes e materiais de referência portáteis.
Com tantos médicos já casados com seus dispositivos eletrônicos, os aplicativos para iPad e Smartphone parecem um nicho maduro para as empresas farmacêuticas. "A saúde é uma profissão móvel e presta-se a esses dispositivos", afirmou Bruce Carlson, editor da Kalorama Information, uma empresa de pesquisa de mercado.
O setor de saúde global investiu US $ 8,2 bilhões em dispositivos portáteis e aplicativos relacionados em 2009, de acordo com Kalorama. Redes sociais como Facebook, LinkedIn e Twitter, e centenas de pequenos sites de nicho permitem que os médicos organizem comunidades online profissionais para colaboração.
A Physicians Interactive (PI), com sede em Marlborough, Massachusetts, afirma ter desenvolvido "a maior rede de relacionamentos profissionais de saúde on-line e móvel nos Estados Unidos, atingindo mais de 875.000 médicos, enfermeiros e profissionais de saúde afins em todas as principais especialidades. " A PI atende seus clientes farmacêuticos por meio do desenvolvimento de recursos clínicos móveis e on-line para profissionais de saúde.
Sermo, uma comunidade on-line gratuita de MD, reivindica 115.000 membros, ou 20% de todos os médicos dos EUA. Daniel Palestrant, MD, fundador e CEO do site, diz que 10 das 12 maiores empresas farmacêuticas são clientes Sermo que "estão envolvendo médicos por meio de nossas ofertas de mídia social criadas especificamente para aumentar o reconhecimento da marca". As empresas patrocinadoras podem acompanhar as discussões dos médicos, como suas reações aos diferentes componentes da lei de reforma da saúde, promover sua marca e envolver os médicos, segundo Sermo.
O consultor de marketing Richard Meyer observa que o papel do representante de vendas tradicional, que constantemente busca tempo com médicos, está "desaparecendo". Meyer e outros observadores do setor dizem que os farmacêuticos precisam re-instrumentar seus esforços de marketing e trazer mais "especialistas em comunicação médica" para a equipe para se envolver com os médicos on-line.
Esses comunicadores médicos podem fornecer serviços de valor agregado que ajudam os médicos a resolver a desordem da informação, ao mesmo tempo que facilitam os laços com os ensaios clínicos , os periódicos e os líderes de opinião do conhecimento.