Resposta: Você parece um vendedor de casas cuja casa está no mercado há algum tempo. É fácil sentir-se um pouco frustrado quando você tem grandes expectativas de uma venda rápida e nada parece acontecer. É compreensível que você olharia para o seu agente imobiliário para executar. Mas o que você espera que seu agente faça e o que seu agente sente é a coisa certa a fazer, são possivelmente duas coisas diferentes.
Vamos olhar para esta situação de ambos os pontos de vista. Você gostaria que seu agente seguisse o comprador por toda a casa e falasse sobre seus muitos recursos, certo? Como aqueles agentes da HGTV que são instruídos a dizer: "E aqui está a cozinha - lá está o quarto da família". Eles falam como se ninguém tivesse olhos na cabeça. Isso não é venda. Isso é falar para ouvir o som da própria voz.
Quando um comprador entra em uma casa, os primeiros 3 minutos são poderosos. É durante esses primeiros 3 minutos que os sentidos dos compradores estão envolvidos com o ambiente ao seu redor.
Um comprador está pensando:
- A casa é visualmente atraente?
- Eu colocaria uma mesa na entrada?
- O espelho fica bem naquela parede.
- Eu pintaria a parede distante de uma cor mais escura.
- Eu não gosto deste tapete.
- Eu sinto cheiro de baunilha?
- Meu sofá é alto demais para ser colocado perto da janela?
- Isso parece caseiro para mim.
- O que é essa brisa? Uma janela está aberta?
Todos esses pensamentos e mais estão passando pela cabeça de um comprador. Um comprador não quer ouvir um agente tagarelar sobre a metragem quadrada ou a altura dos tetos abobadados. Um comprador quer experimentar a casa.
Você pode acreditar que há algo que um agente agressivo poderia dizer para fazer um comprador comprar sua casa, mas não há brinde com a compra, nenhum conjunto extra de facas de bife se você comprar o liquidificador hoje. As vendas de imóveis são muito mais sutis e tranquilas. Um agente imobiliário só pode influenciar um comprador, uma vez que um comprador decide que ele ou ela quer comprar a casa. Um agente não pode fazer um comprador se apaixonar. Não temos pó de fada para polvilhar.
Algumas táticas que um agente pode empregar ao mostrar uma casa é fazer com que o comprador aja da maneira de um proprietário. Isso pode incluir oferecer ao comprador algo para beber um chá gelado ou uma sidra de maçã quente, dependendo da estação, e perguntar se o comprador gostaria de se sentar.
Eu usei essa abordagem com um comprador que não queria comprar uma casa particular no Med Center, em Sacramento. Ele nem queria entrar em casa porque não tinha ar condicionado. Mas senti que seria perfeito para ele. Então eu o convidei a sentar na sala de estar e olhar pelas janelas.
Para fingir que esta era sua casa, e ele acabou de chegar do trabalho. Ele gostou. Ele comprou. Mas ele mesmo chegou à conclusão.
Um agente pode fazer perguntas ao comprador para determinar o valor do interesse do comprador na casa. Essas perguntas devem ser abertas e não do tipo que pode ser respondido sim ou não. Alguns exemplos de tipos de perguntas podem ser:
- Como você se vê vivendo nesta casa?
- O que você acha dos utensílios de cozinha?
- Se você pudesse pintar a casa da cor que quisesse, que cor seria essa?
- Que tipo de preço você pensaria em oferecer para esta casa?
- Quais são seus pensamentos sobre o layout?
Ao mostrar uma casa, um agente deve deixar o comprador passar pelo ritmo do comprador e não interromper o processo de pensamento do comprador. Se o comprador tiver uma dúvida, o comprador fará essa pergunta.
Os compradores não querem se sentir pressionados ou empurrados. Um bom agente imobiliário sabe quando abrir a boca e quando fechar a venda.
Além disso, em muitas comunidades, é costume que o agente do comprador acompanhe o comprador e faça a nomeação para mostrar ao comprador. O agente de listagem geralmente não está envolvido no processo de exibição até a hora de negociar uma oferta. Mas isso pode variar dependendo do seu costume local. Na Califórnia, por exemplo, os agentes de listagem raramente mostram casas para o cliente de outro agente, exceto para certos tipos de casas de luxo.
No momento desta publicação, Elizabeth Weintraub, DRE # 00697006, é corretora na Lyon Real Estate em Sacramento, Califórnia.