Um dos piores lares que eu já possuí na década de 1980 era uma casa de elefantes brancos. A venda aconteceu tão rápido devido ao financiamento do proprietário que não tive tempo de piscar e muito menos considerar as ramificações de minhas ações. Nós fechamos em sete dias. A casa que eu tinha comprado tinha uma piscina coberta e mediu 8.600 metros quadrados, aninhada no sopé de North Tustin, CA. O principal problema era que as casas vizinhas no bairro tinham cerca de 3.500 pés quadrados.
Esta casa era um pato estranho.
Quando chegou a hora de vender alguns anos depois, ficou claro para mim por que essa casa era difícil de vender. Os compradores de imóveis querem comprar casas em bairros onde todas as outras casas são como a casa que estão comprando. Se um comprador quisesse comprar uma casa de 8.600 metros quadrados, eles queriam que as outras casas próximas tivessem o mesmo tamanho. Eu finalmente encontrei um tolo maior e vendi a casa para essa pessoa. Mas isso era quase como procurar uma agulha no palheiro. Eu tive sorte.
A maioria das pessoas é muito azarada quando chega a hora de vender uma casa de elefantes brancos. O problema é que os compradores buscam conformidade. Esse desejo está incorporado na natureza. É confortável estar cercado por coisas que são familiares e unificadas. É por isso que as pessoas preferem comprar uma casa no meio do quarteirão, por exemplo, do que uma casa de esquina. Eles vêem casas de esquina como mais arriscadas, mais expostas, diferentes daquelas entre os cantos.
Os compradores tendem a passar por casas super-melhoradas que não se parecem com todas as outras ao seu redor.
Se todas as casas em um bairro são tipicamente de 2.000 pés quadrados, por exemplo, e sua casa é 4.000, pode demorar um pouco para vendê-lo. Isso porque os compradores que compram casas de 4.000 pés quadrados querem comprar esse tamanho de casa em um bairro de outras casas de 4.000 pés quadrados.
Eles querem viver ao lado de outras pessoas como eles mesmos. Eles são pessoas que não vivem em uma casa de 2.000 pés quadrados. Eles também não querem comprar a melhor casa do quarteirão. Muito pelo contrário, o dinheiro é feito comprando a casa pior no bloco e melhorando essa casa para se conformar com os outros.
Isso tornaria esses tipos de pessoas muito desconfortáveis para viver em uma área onde sua casa é enorme em comparação com as outras casas ao redor dela.
Quando me vejo em uma situação em que tenho de vender uma casa de elefantes brancos, a primeira coisa que faço é perguntar aos vendedores por que compraram a casa em primeiro lugar. O que especificamente os atraiu para essa casa específica? Essa resposta é o que eu uso para encontrar pessoas assim. É o que eu foco para comercializar a casa, para que eu possa atrair compradores que querem a mesma coisa.
Em segundo lugar, procuro condições de mercado que façam a casa dos elefantes brancos parecer desejável. Por exemplo, se as condições de mercado apresentam um mercado de vendedores , é perfeito. Porque esse é o melhor tipo de mercado para vender uma casa de elefantes brancos. Nos mercados de vendedores, as casas normalmente vendem muito rapidamente e há um estoque limitado de suprimentos. Se aquela casa de elefantes brancos acaba sendo a única casa à venda no bairro, isso é uma boa notícia para o vendedor daquela casa.
Isso significa que um comprador pode não notar nenhuma das casas vizinhas nem usá-las para comparação.
Nos mercados de vendedores, os compradores muitas vezes se sentem pressionados a encontrar uma casa, e há muita concorrência. Muitas vezes, essas condições de mercado resultam em várias ofertas . Várias ofertas alimentam o desejo, e quando esse elefante branco é a única casa disponível para venda, ele pode atrair muita atenção que, de outra forma, não atrairia para um mercado de compradores mais lento e não competitivo.
Uma terceira dica é comercializar para compradores em outra cidade que tendem a escolher sua cidade para realocação. Uma comunidade como a cidade de Riverside, no sul da Califórnia, pode atrair compradores de Los Angeles. Os compradores que estão se mudando de uma área cara para uma área mais barata podem achar os preços de venda mais baixos tão sedutores que pagarão em dinheiro. Se eles pagam em dinheiro, não há avaliação.
Se não houver avaliação, diminui as chances de um avaliador emitir uma avaliação baixa com base em preços de venda mais baixos para residências menores.
E por último, é claro, há sempre a oportunidade, se um vendedor escolher, de vender esse elefante branco simplesmente por um preço menor, mais de acordo com as outras casas da região. Para alguns vendedores, isso significaria ter uma perda na venda.
No momento da escrita, Elizabeth Weintraub, CalBRE # 00697006, é corretora na Lyon Real Estate em Sacramento, Califórnia.