Perguntas abertas para os compradores de casas é o caminho a percorrer para um agente imobiliário . Por exemplo, quantas vezes você mostrou a um comprador uma série de casas que você achava que correspondiam às suas necessidades e acabou escrevendo uma oferta para algo totalmente diferente? E quanto aos compradores que perdem o interesse porque você simplesmente não consegue localizar a propriedade certa? Ambos os cenários acontecem com muitos agentes, mas quando é uma ocorrência comum, é hora de descobrir o motivo.
Não caia em uma rotina, fazendo as mesmas perguntas antigas
Todos os agentes imobiliários parecem fazer as perguntas padrão:
Quantos quartos e banheiros você precisa?
Qual é a metragem quadrada mínima que você precisa?
É uma garagem ou cave necessário?
Você está pronto para comprar uma casa agora?
Você tem uma carta de pré - aprovação ?
Muitas perguntas podem ser respondidas com um "sim" ou "não", e as respostas são facilmente alimentadas em nossos bancos de dados do MLS . Infelizmente, eles não fornecem muita informação sobre os desejos de um cliente.
Quando fazemos perguntas abertas, obtemos uma melhor percepção do que o cliente realmente está procurando. O que é uma questão aberta? É aquele em que a pessoa com quem você está conversando é incentivada a dar uma resposta mais detalhada, em que uma pessoa precisa explicar em detalhes para responder.
- Em vez de perguntar que tipo ou tamanho de cozinha um comprador está procurando, pergunte como eles usam sua área de cozinha. Eles entretêm muito, e se o fazem, é com grandes grupos que se beneficiariam de espaços abertos ou pequenos jantares que seriam mais confortáveis em uma sala de jantar formal?
- Alguém que adora cozinhar provavelmente ficaria impressionado com a cozinha de um chef, mas o cliente que preferiria levar para casa comida chinesa talvez prefira ver dólares extras investidos em amenidades em outras partes da casa.
Mais Home Buyer Answers = mais perguntas para o agente
Você verá que cada resposta para uma pergunta aberta leva à oportunidade de mais perguntas e respostas.
Em pouco tempo, você terá uma visão geral melhor das reais necessidades do comprador, e isso lhe dá uma vantagem ao identificar as propriedades. Mesmo que você não consiga acertar a propriedade perfeita na primeira vez, mostrar aos compradores coisas que eles gostam desde o início é uma ótima maneira de evitar que eles se desviem para outros agentes.
Depois de receber uma resposta de um comprador, é uma boa ideia repetir a resposta e certificar-se de que compreende. Você pode fazer isso dizendo: "Eu entendo que você quer uma grande sala de jantar, porque você precisa de um grande espaço para entreter." Receba a confirmação de que você está no caminho certo.
Você também pode perguntar: "Como você se sentiria se não tivesse uma sala de jantar formal, mas ao invés disso, encontrasse uma casa com uma grande sala de família?" Tente colocar trade-offs no quadro dos fatores de qualificação do comprador para ver se as respostas mudam.
Você também pode querer investigar mais a questão e descobrir exatamente o quão importante pode ser um espaço para refeições internas, por exemplo, em comparação com um espaço para refeições ao ar livre. Quando os eventos de entretenimento tendem a acontecer? Se é no inverno, e você mora em Minnesota, um espaço de jantar ao ar livre provavelmente será praticamente impossível, mas se você mora na Flórida, é uma história completa.
Os agentes do comprador têm que conhecer o mercado
Quando os compradores descrevem a casa dos seus sonhos, você precisa saber onde encontrá-los. Reserve tempo toda semana para ver novas listagens. Participe de casas abertas , especialmente aquelas realizadas especificamente para agentes como visitas a corretores. Essas apresentações dão a você a oportunidade de conhecer seus colegas agentes. Seus colegas são uma das melhores fontes de informação disponíveis para você, e trabalhar com eles sempre traz recompensas.
Editado por Elizabeth Weintraub, especialista em compras domésticas
No momento da escrita, Elizabeth Weintraub, CalBRE # 00697006, é corretora na Lyon Real Estate em Sacramento, Califórnia.